Hace algún tiempo conocí a uno de esos Gurús de la formación inmobiliaria,uno de esos que se autodenominan magos inmobiliarios pero que distan mucho de El Mago inmobiliario moderno.
Fue en una de las formaciones inmobiliarias que detesto y que se impartían en una de las inmobiliarias en las que he trabajado. bajo el titulo de el “cierre magico”
Visto hoy en perspectiva esas formaciones no eran más que una formula rancia de adoctrinamiento, de unas mas que dudosas formulas de actuación inmobiliaria que han funcionado y funcionan en la actualidad en grandes compañías donde la rotación por desmotivación esta a la orden del día.
Sobre el denominado “Cierre Mágico” de la venta en general se han escrito muchos libros y manuales en el pasado.
Cabe decir que dicha ideología que subyace bajo mantra, ha transitado por innumerables formaciones sobre ventas incluso en la actualidad. Aunque dicha formula milagrosa por suerte ha decaído con fuerza, las operaciones de cierre por presión o acorralamiento han ido desvaneciéndose.
Aun así, las técnicas que describía el gurú permanecen casi sin ser cuestionadas en muchos de nuestros subconscientes y según sus argumentos dicha afirmación es debida a dos cosas.
La primera razón es, que las técnicas de cierre sí funcionan ,logran muchos cierres, sobre todo en las transacciones de bajo precio relativo y escaso riesgo. Diríamos que la persistencia como “poder mágico” del cierre perdura, porque en muchas situaciones de venta, funciona.
La segunda razón es, porque todavía la venta consultiva, la racional, la que aplicamos a las Ventas Grandes, etc., no ha calado suficientemente en el mundo de la venta.
Quizás habría una tercera razón. Ya que, si bien las técnicas de cierre pueden ser peligrosas en las Ventas potentes, el dominio del tema proporciona a los vendedores unas buenas dosis de habilidad verbal y capacidad de improvisación, que dicho sean nunca sobran en el vendedor.
Vayamos pues a conocer un poco sobre el cierre mágico de la venta.
El cierre mágico de la venta inmobiliaria
Se ha escrito mucho sobre las Técnicas del Cierre y es que para los autores que han escrito sobre esta teoría del cierre, el contenido de esta fase se asemejaba a una conducta ceremonial en la que el vendedor pronunciaba unas palabras o frases, que tenían la virtud de producir un efecto favorable para seducir al cliente.
El logro pues, era el convencer al cliente, el cual al escuchar las fórmulas mágicas de cierre, quedaba prendado y variaba entonces de conducta, generalmente a nuestro favor y aceptaba comprar lo que le ofrecíamos.
He ahí la importancia que se atribuía a la forma, contenido y expresión de la fórmula mágica de cierre en este tipo de orientación clásica.
“Se justificaban así la profusión de estas fórmulas mágicas o encantamientos para el cierre, que esos autores proporcionaban. El faro guía era el maestro de ceremonias, el autor del libro de ventas. Y como los caminos a la magia de la venta son siempre retorcidos, para transitarlos se necesitaba tanto la ayuda del Gurú así como la adquisición de secretos de venta, cuantos más, mejor.”
Investigando por internet he encontrado libros que prometen al que los lea algo así como: “365 fórmulas mágicas para Cerrar una venta” en los que se relatan las distintas y múltiples fórmulas verbales necesarias para cerrar una venta.
Las 365 formulas mágicas
Dicho libro no es más que un montón de mantras recopilados y concentrados, por si falla algún encantamiento, se puedan aplicar otros. Es como un libro de recetas de cocina donde si un menú no te funciona puedes usar otro.
De la misma manera, la magia que las fórmulas encerraban justificaban el contenido “secreto” que los maestros iniciados en venta trasmitían a sus discípulos o aprendices.
Sutilmente en aquellas formaciones se nos inculcaba que únicamente adquiriendo su conocimiento, sus libros o curso se adquiriría la capacidad y herramientas necesarias para un éxito sin límites en la venta inmobiliaria
Según el mago inmobiliario, la recompensa, el éxito en la venta, era lo que le esperaba al vendedor iniciado que aplicaba las fórmulas de cierre a pies juntillas. En su versión más extrema, se nos decía en la formación que no había voluntad que se resistiese a la aplicación de una serie continuada de cierres o encantamientos de venta.
Sinceramente creo que la ausencia de investigación sobre estas técnicas, es lo que hace posible la permanencia de buena parte de estas creencias en agentes de bajo perfil o poco profesionales.
“El Cierre como fórmula de poder, o lo que es lo mismo, el conocimiento mágico de fórmulas ceremoniales, es lo que podrá encontrar el lector todavía hoy en algunos modernos libros sobre ventas… y en algunos cursos actuales de formación de vendedores”
Como habréis comprobado yo no soy de esos que se dejan convencer fácilmente con falsas promesas de éxito, es más, evito todas las tecnicas poco sutiles de negociación.
El encantador de serpientes
Para los devotos de la escuela del Mago inmobiliario el vendedor debe de conocer una serie de técnicas de cierre, sin duda cuantas más, mejor para hacer frente al comprador.
Esas técnicas son las fórmulas verbales, expresiones, diálogos tipo que deben saber aplicar en función de la situación en la que se halle. La idea es que, según la señal de compra que manifieste el cliente potencial, el comercial aplicará uno o varios tipos de técnicas de cierre.
El objetivo de esta táctica es que, tras esa aplicación, manifestación repetida si es necesario, el vendedor aceptará nuestra argumentación de ventas y aceptará la oferta, si no lo hiciera el vendedor ha de seguir “picando piedra” hasta conseguir su objetivo o bien agotar al cliente y o perder la operación definitivamente algo que no haría nunca el mago inmobiliario moderno.
El mago inmobiliario moderno
Tras analizar lo que un buen agente inmobiliario NO debería hacer en una gestión de venta personalizada lo que nos queda es el aprendizaje del método de la Venta Personal que sí plantea el Cierre como culminación de un proceso de cuidadosa relación con el cliente y no como un objetivo único.
Podría decir tras más de 15 años peleando en el sector, que el cierre forma parte del arte innato de la negociación que no de un método estandarizado que lo único que busca es el beneficio rápido del agente o la agencia.
El mago inmobiliario moderno es sinónimo de acompañante en el proceso de compraventa y que en su especialización representando solamente una de las partes está su clave de éxito y de prestigio dejando atrás antiguos estigmas del pasado que ponían en entredicho esta nuestra profesión.
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