El otro día charlando con un amigo que trabaja como agente inmobiliario me preguntó:
¿ Javier me puedes dar algún truco para vender más?
Ya sé que tú ahora estás detrás de un proyecto importante con tu nueva comunidad Youliacom y no ejerces de inmobiliario propiamente dicho, pero… ¿Cuál es tu opinión como top producer en ventas inmobiliarias ?¿Cómo conquistar el mundo de la venta de propiedades, cómo vender más inmuebles?
Modestamente le contesté que estaba todo inventado y que no se trataba de vender más sino mejor.
La verdad es que hablo poco de estos temas porque soy persona bastante modesta y nunca me ha gustado alardear de mis logros.
A partir de hoy voy a hablar más y compartir mi conocimiento y mi experiencia con vosotros.
Para los que no me conocéis, soy agente inmobiliario en la costa norte de Barcelona en la zona del Maresme, desde el año 2005 y especialista en vivienda high end o alto standing como se conoce en España. Agente de comprador los últimos años y además de ello ejerzo de coach de rendimiento de jóvenes equipos de venta inmobiliaria. Ayudo a nuevos inmobiliarios a vender más y mejor.
Lo primero que quiero es enseñaros el modelo de ventas en el que yo me he basado siempre y que hasta ahora no había compartido y que yo no he inventado, un modelo de venta de propiedades La Rueda De Las Ventas,que se basa en una rueda que simboliza el éxito y que se divide en tres dimensiones diferentes pero imprescindibles. Cada parte importa, una por una importan, pero quizá la más importante o una de las más importantes es el parte del inventario de calidad.
¿Vamos a ver de que se trata?
EL INVENTARIO DE CALIDAD
Vamos a hablar de ello pues quizá reitero es la parte más importante de La Rueda De Las Ventas. Y es que mucha de la gente que está vendiendo propiedades está vendiendo propiedades malas!!!!! ¿qué quiero decir con ello?
Imagínate que tienes una tienda y que todos los productos que tienes son de mala calidad y entonces imagínate estas tratando de vender el producto y no lo vendes, va pasando el tiempo y nada ni una venta, entonces tú solo te desmotivas y te preguntas a ti mismo: “¿es que no soy buen vendedor? ”…
Y no es que tú seas un mal vendedor es que tú inventario no tiene la calidad correcta, ¿te lo habías planteado?
Para mejorar tu inventario implica que entiendas un concepto muy americano que es have the Worst House in Best Neighborhood que traducido es ten la peor casa en la mejor zona o vecindario. Para determinar cuáles propiedades realmente merecen estar dentro de tu inventario ideal, además hay que aprender también a decir ¡NO!.
¡¡¡¡TIENES QUE CONVERTIRTE UN EXPERTO EN TU ZONA!!!
Estoy constantemente viendo a agentes, incluso yo mismo he caído alguna vez en el error, que a todo le dicen que Si.
Independientemente de si la casa está en la zona correcta o a 100 km de su inmobiliaria, si les van a pagan la Comisión correcta o no, sin saber si están todos los papeles legales correctos y al día. A todo le dicen que SI y eso finalmente va a terminar siendo un freno para ti.
¿Seguimos con La Rueda De Las Ventas?
Si has escogido seguir leyendo, en adelante además de decir los NO que hemos comentado, lo que necesito que entiendas es:
Que si tú te vas a meter seriamente de lleno a la venta de Inmuebles, tienes que tener un proceso de captación proactiva, es decir, tienes que ir a ver cómo vas a encarar las propiedades que hay en la zona que tú quieres vender y cómo los vas a convencer de que vendan. ¡Además que quieran vender contigo!
No vale la pena arramblar con las propiedades que ya están en venta porque ahí entras en la carnicería, en la batalla sangrienta de todos los demás inmobiliarios peleando por las mismas propiedades.
En definitiva el proceso de captación activa es fundamental en este primer código de inventario de calidad.
El especializarte en una zona concreta y estar constantemente trabajando en ella es primordial para una buena captación de producto nuevo y en exclusiva.
En el segundo punto para mí es importante el proceso de marketing y venta que tiene cada oficina y voy a tratar de explicártelo.
EL PROCESO DE MARKETING Y DE VENTA
Para mí la primera parte de esto es: ¿Cómo vamos a capturar prospectos o leeds que están buscando propiedades? y esto no tiene nada que ver unicamente con anunciar propiedades en las redes y portales inmobiliarios. Se de muchos , qué hacen otras actividades, hacen actividades fuera de la oficina, algún deporte de relaciones como el Golf o el Pádel…. Y de ahí atraen a los clientes.
¿Cuantas veces sentados en la terraza de un bar hemos escuchado una conversación donde alguien precisa de un servicio como el que tu prestas?
Haceros a la idea que tener esos modelos únicos, propios y auténticos para capturar prospecto y sobre todo trabajar el mundo digital creando contenido de valor, es la base del Marketing.
Seguido de la experiencia memorable que vamos a general en el momento de la cita.
Se trata de crear un momento mágico que abra los sentidos a los clientes. Un refresco en una terraza de moda cercana a la propiedad que han visitado, un paseo junto al mar si lo hay para repasar pros y contras
Piensa que cada minuto que inviertes se convierte en confianza que determinará que seas tu la persona a la que van a querer comprar.
Finalmente diseñar cuál va a ser tu estrategia de cierre, analizar la madurez del cliente y confeccionar la lista de preguntas poderosas de cierre que vamos a utilizar para cerrar el trato.
Todos estos son componentes que van dentro del proceso de marketing. ¿ Te parece interesante lo que te cuento?
LA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
Finalmente un punto que se ve muy poco pero que se debería analizar mucho más, es como los agentes administran su tiempo de cara al proceso de ventas.
Veo mucho desperdicio de tiempo.
A mucha gente que no le importa el tiempo porque como no hay un horario no le importa si no está cumpliendo los tiempos y no está cubriendo las horas de captación y marketing.
Simplemente desperdicia mucho tiempo en acciones imprecisas que no le aportan resultados, por ejemplos algunas visitas.
Entonces la disciplina de cumplir con las horas que destinaremos a cada ciclo asi cómo aprender a delegar en lo posible lo que son las tareas no importantes, (organización de agenda por ejemplo) es parte fundamental para cumplir con este tercer plan. ¿Conforme?
Entonces vamos con la traca final…BOOOM
Según vamos entendiendo estos tres puntos del negocio de venta de propiedades aprendemos que genera mucho desgaste, mucho cansancio, sobre todo cuando vienen ciclos malos, de ventas y ahí es donde entra el último y más importante punto, el eje de esta rueda, el centro de este modelo que te estoy enseñando…
LA ENERGÍA PERSONAL
¡Si tú no tienes la energía personal para trabajar en una industria que te va a machacar y que te va a llevar por ciclos de subidas y bajadas, entonces ya desde ahora te digo que quizás no estás en el lugar correcto. Tienes que tener la energía y la resiliencia personal para motivarte, auto motivarte ,en contra de todo lo que sucede en el mercado!
Entiendo que esta es una visión introductoria, un análisis superficial de estas tres partes, tres pilares que requiere la labor comercial de analizar en cuál de ellos estoy fallando y analizar, dictaminar enseguida como mejorarlos y hacerlos más efectivos.
Ahora, cuando tú entiendas este eje de La Rueda De Las Ventas, este motor y empiezas a girar esta rueda y empiezas a hacer mejoras en este proceso de venta y empiezas a hacer mejoras en la administración de tiempo y empiezas a hacer mejoras en el inventario calidad, esta rueda se empieza a mover a tu favor.
Está rueda se va a convertir en una gran fuente de ingresos.
Ahora solo nos queda preguntarnos,
¿Cuáles son tus debilidades? ¿Cuáles son los temas más difíciles que debes abordar? y lo más importante ¿cuando vas a empezar a seguir mejorando los puntos para convertirte en el mejor?
Saludos a todos queridos amigos del mundo inmobiliarios y deciros que por supuesto esta también es mi guerra…….
