Los 10 puntos para una buena visita de captación inmobiliaria
Tal y como comentamos en el anterior artículo del blog: El Banco de Energía Psicológica hay otro importante punto en la preparación de la visita de captación inmobiliaria y son las pasos que debemos seguir en nuestro propósito de captar el inmueble.
1- La semilla de la fidelidad
Los que nos dedicamos al sector inmobiliario sabemos la importancia de los referidos, personas que llegan a nosotros recomendados por otro cliente que hemos atendido con anterioridad, esa tasa esta entre el 70% y el 90%.
Sin duda en ellos caló esa semilla de la fidelidad que germina desde el minuto uno y es por ello que debemos ofrecer una experiencia única añadiendo valor a nuestro servicio para crear ese lazo que nos hará ser los elegidos para la gestión del inmueble en venta.
2- Contacto continuo
Es muy importante estar continuamente en contacto con el posible cliente propietario, de hecho es una más que buena idea tener varias reuniones durante la fase de la captación.
Una de ellas en la vivienda para conocer los detalles, estado de la misma, documentación y la otra en la oficina para poder entregarles la valoración, plan de marketing y firma de los contratos entre las partes.
3-Toma de contacto, primera visita
Sin duda, la primera visita es transcendental, en la visita de captación inmobiliaria, el primer cara a cara con el cliente, la primera impresión marcara el resto de una fructífera relación.
Por supuesto,ser puntual es imprescindible, no agendes nada que pueda retrasarte.
Sonríe, la seriedad no esta reñida con la sonrisa, sonreír afianza la relación y junto a una actitud positiva serán las armas más potentes para abrirnos las puertas de su casa de par en par,
4- Identifícate, tu marca es importante
¿El cliente sabe quien eres y para quién trabajas?
En este mundo cada vez más digitalizado estamos aparcando una herramienta muy importante, el dosier corporativo pensando que teniendo una web con nuestra información es suficiente.
Pero nada más lejos de la realidad, disponer de un dosier corporativo atractivo, con información detallada de la empresa, de los servicios que ofrece, visión y misión de la empresa, los valores con los que trabaja e incluso información de nosotros mismos, es muy importante en el proceso de la captación.
5- Hay que saberlo todo, cualquier detalle cuenta
Sabemos la importancia de la información par poder hacer una valoración objetiva de un inmueble, pero no basta solo con la información referente a metros cuadrados, estancias , estado, etc. Es igual o más importante recabar información de lo emocional, el motivo de la venta, sus necesidades y sus expectativas para así poder asesorar objetiva y profesionalmente con un plan de marketing a la medida. No olvidemos que nos movemos por emociones y que todos tenemos una historia que conta.
6- Escucha más y habla menos
Uno delos defectos profesionales del sector es que tenemos la necesidad de vender nuestro producto o servicio y hablamos, hablamos y escuchamos poco o mal.
La escucha activa es sin duda la parte más importante en el proceso de captación, es por ello la importancia de dejar hablar al cliente para poder así recabar la máxima información, nadie mejor que el propietario conoce la zona, los vecinos, el edificio y su casa, él te dará las claves para comercializar correctamente el inmueble.
7- Decide si te interesa trabajar el producto
Un error que cometemos los agentes es ante la escasez de inmuebles incorporar en nuestra cartera todo lo que nos llega, es el momento de analizar como hablamos en otro de nuestros artículos La rueda de las ventas si realmente es el producto que queremos trabajar.
Debemos valorar si a parte del producto, el cliente esta preparado y si podremos ayudarle correctamente, si alguna de las respuestas es no es mejor no realizar la segunda visita de captación y descartar el inmueble, tu profesionalidad está por encima de cualquier inmueble y eso se debe hacer saber.
8- Visita en la oficina, la entrega de valor
Una vez pasado el tramite y haber decidido trabajar con el cliente es la hora de jugar en nuestro terreno. El tener una visita en la oficina donde los que mandamos somos nosotros nos ayudara a poder mostrar mejor como trabajamos, como anunciamos las propiedades, cual es nuestro equipo, etc. De aquí la importancia de esta segunda visita en nuestra casa.
9- ¿Cuánto vale la vivienda?
Quizá uno de los puntos más difíciles de plantear es el precio, para ello el estudio de mercado previo debe haber sido exhaustivo, competo y debe contener las claves del porqué hemos llegado a esa conclusión.
El precio que quede claro lo marcan las inmobiliarias que son los profesionales y debemos estar preparados para cualquier objeccion sobre ello, nosotros conocemos los precios de cierre reales y tenemos las herramienta para ello, así se ha de transmitir al cliente.
En el caso de objeciones de peso por parte del propietario debemos dejar pasar la opción de comercializarlo, quizá no es el momento.
10- Análisis final
Finalizada la fase de captación, es buen momento para analizar como ha ido el proceso, si ha sido productivo o no, la manera como nos hemos comunicado es un aspecto básico a inspeccionar y no solo en comunicación verbal, sino incluso la proxémica, como conjugamos los tiempos, nuestra escucha activa e incluso la empatía que hemos tenido con el cliente. Solo así podrás detectar tus puntos fuertes y débiles donde se puede mejorar para las siguientes captaciones y tener un resultado más eficaz. Y sobre todo no dejes de ensayar por que la clave esta en repetir y repetir y dar la mejor versión de ti..
